판매를 완성 시키기 위해 꼭 기억해야 할 "4가지 원칙"
플랫폼의 시대가 왔고 판매와는 다른 방식의 플랫폼 비즈니스의 세상이
열렸지만 아직도 사업으로 성공하는데 있어서 가장 중요한 부분 중에 하나는
얼마나 많은 소비자들에게 자사 제품을 판매하고 큰 수익을 남길 수 있는지 입니다.
성공적인 판매를 위해 꼭 기억하셔야 할 부분들을 정리해 봤으니
사업을 함에 있어 이 4가지 원칙을 항상 유념해 두셨으면 합니다.
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(시작 합니다.)
1. 사람들은 제품의 기능이 아니라 약속을 산다.
사람들은 "무언가 하고 싶기" 때문이 아니라 "어떤 상태에 있길"원하기 때문에
그 제품을 구매합니다. 소비자들은 자신이 덜 바빴으면 하고 더 생산적이길 바라며
덜 외롭고 더 인간관계가 충실해 지기를, 덜 걱정하고 더 평안하기를 바랍니다.
사업가들이 설명하는 제품의 기능이나 서비스는 소비자들의 관심사가 아닙니다.
소비자들은 제품의 기능이 아니라 그 제품이 내게 가져다 줄 "어떤 상태를 기대하며" 제품을
구매하는 것이고 제품이 소비자들에게 가져다주는 "어떤 상태"가 얼마만큼 소비자들이
매력적으로 느끼는 지가 제품의 가치가 되고 그 가치가 제품의 가격이 됩니다.
즉 소비자들이 정말로 구매하는 것은 제품의 기능이 아니라 제품이 나에게 가져다줄
"어떤 상태"에 대한 약속을 구매하는 것 입니다.
2. 소비자들이 정말로 원하는 걸 제공해야 한다.
한 커플이 카페에 들어서서 차 두 잔과 케이크 한 조각, 포크 두 개를 주문 합니다.
이들에게 이것들은 어떤 의미 일까요? 여자는 "애인과 함께 케이크를 나눠 먹는다"는
스토리를 마음속에 간직하고 있기 때문에 사실 맛이 어떻든 큰 상관이 없습니다.
이들이 진정으로 원하는 것은 애인과의 낭만적인 시간 이겠지요.
여러분이 이 카페의 주인이라면 단순히 차와 케이크가 아닌
이들의 니즈 너머까지 생각을 뻗쳐야 합니다.
비슷한 예로 디젤,돌체앤가바나 같은 하나의 수십 만원 하는 청바지를 구매하는
사람들이 단순히 청바지가 필요해서 수십 만원의 비용을 지불 하는 게 아닙니다.
그 청바지를 입었을 때 올라가는 자존감이나 사회적으로 보여지는 자신의 이미지를
위해서 그 비용을 지불하는 것 이지요. 여러분이 제품을 판매 한다면 소비자들이
정말 이 제품을 구매하는 이유를 소비자들 입장에서 진지하게 고민해 보시는 게 좋습니다.
3. 느낌의 차이가 브랜드를 만든다.
불과 얼마 전까지 커피는 천원 짜리 상품에 불과했으나 스타벅스가 등장하고
커피 마시는 문화를 만들고 브랜드를 형성해 충성 고객들을 만들어 내면서
커피는 4천원 이상의 경험으로 탈바꿈했습니다. 우리가 제품에 노력을 들이면
소비자들은 무언가 바뀌었다는 것을 알아차리며 그렇게 한번 인지한 뒤에는
우리가 제공하는 제품이나 서비스를 예전과는 다른 느낌으로 바라봅니다
알기 전에는 똑같았지만 알고 난 후에는 바라보는 느낌이 바뀌기 때문이지요.
이러한 느낌의 차이가 우리의 제품에 브랜드를 만들어 냅니다.
4. 눈에 보이는 숫자로 알 수 없는 것이 숫자보다 중요하다.
단순히 페이스북의 좋아요 숫자를 세거나 매일 2만 명에 가까운 인파가 지나는 거리에
옥외광고를 설치하면 그 숫자에 해당하는 수익률을 예측할 수 있습니다.
이 숫자들은 우리를 안심 시켜 주고 더 이상 왈가 왈부 할 필요가 없도록 만들어 주며
설득력을 만들어 냅니다. 하지만 우리의 비즈니스를 전부 숫자로 바꾸는 것은 불가능 합니다.
소비자가 의류 취급 표시 라벨에 새겨진 재미있는 카피 문구를 보고 웃는 다면
그 경험은 얼마만큼의 가치를 지닐까요?
소비자들의 불만이 해결 되었을 때 그들이 느끼는 기쁨의 가치를 숫자로
바꾼다면 얼마나 될 까요?
소비자들이 나와 공감대를 가지고 있는데 그 공감대가 상대에게 미치는 영향을
수치화 할 수 있을까요?
숫자로 바꿀 수 없는 것들이 숫자로 바꿀 수 있는 것들 보다 우리 비즈니스에
훨씬 더 중요합니다.
