저는 수년동안 수많은 스타트업들의 사업계획서를 검토하는 일들을 해오고 있는데 종종 Business Model Canvas를 보게 됩니다. Business Model Canvas는 Business Model Generation에서 소개된 사업을 시작할때 검토해야 하는 영역들을 잘 설명한 툴입니다. 책 디자인이 괜찮아서 한번 읽어보기도 했고, 공동저자인 PEIGNER, IVES가 한국에와서 강의할때도 참석했었습니다. 사업을 시작하려는 분들께는 유용한 내용인 것 같아서 조금 얘기해 보려 합니다. 책을 요약해 보고자 하는 것은 아니며 각 영역별 제가 생각하는 중요한 점들을 언급해 보고자 합니다.

먼저 Business Model Generation에서 Business Model은 "A business model describes the rationale of how an organization creates, delivers, and captures value"로 정의하고 있습니다. 영어 잘 읽어보시면 되겠지만 제가 해석을 해보면 회사가 고객 니즈에 맞는 제품/서비스(Value)를 어떻게 만들고, 어떻게 전달하여 어떻게 수익(Revenue)을 창출하겠다는 구체적인 방안으로 아시면 될 것 같습니다. 수익이란 용어는 매출을 의미하며 Revenue입니다. 많은 분들이 이익(Profit)과 혼용해서 사용하시는데 아무래도 Profitability를 이익성이 아닌 수익성으로 사용하면서 발생하는 혼동인 것 같습니다.  암튼, 다시 본론으로 돌아가서 Business Model을 만들기 위해 고려해 봐야하는 영역들을 살펴보도록 하겠습니다. Business Modeling을 위한 9개의 영역을 정의하고 상호연관성을 정의해 놓은 것이 Business Model Canvas인데 아래 그림과 같으며 각 영역별로 살펴보도록 하겠습니다.   





* 이미지 출처 : Business Model Generation

[1] Customer Segments
가장 먼저 생각해야 하는 부분은 Customer입니다. 스타트업을 하면서 가장 중요한 영역입니다. 하지만 Customer에 대한 고민이 부족한채 사업을 시작하고 진행하는 경우를 많이 보게 됩니다. 사업의 시작은 Customer에 대한 니즈(Needs)로 출발하셔야 되는 것이 맞습니다. 어떤 분들은 Supplier 측면에서의 니즈(Needs)에 맞춰 사업하시는 분들이 있는데 실제 사용하거나 구매할 Customer가 없는 비즈니스는 의미가 없고 성장하는데 분명 한계가 있습니다. 만들면 잘 팔릴 것이라 생각하고 진행할 것이 아니라, Demand에 맞춰 제품/서비스를 공급해야 합니다. 실제 성장하고 성공하는 기업들은 Customer Needs 확인을 위해 많은 리소스를 투입하고 있는 것입니다. Customer도 범위를 너무 넓게 하지 마시고 정확하게 구분을 하셔서 집중적으로 제품/서비스를 공급할 Customer Segments를 결정해야 하는 것입니다.

[2] Value Proposition
Customer가 명확하면 제공하게 될 제품/서비스에 대한 Value도 정확하게 정의할 수 있을 것입니다. Customer가 Value로 느끼는 것들에 대해 모호할 수 있는데 구체적으로 예를 들어보면 좋겠습니다. 이전에 없었던 전혀 새로운 것(Newness)을 제시하거나, 기존 성능보다 뛰어난 제품(Performance)을 제시하거나, 특정 고객 Segment를 위해 맞춤형 제품/서비스(Customization)를 제공하거나, 타 제품/서비스가 잘 진행될 수 있도록 특정 부분을 전담("Getting the job done”)하거나, 디자인(Design) 또는 브랜딩(Brand/status)으로 접근하거나, 가격(Price)이 매력적이거나, 비용 또는 리스크를 절감(Cost or Risk reduction)하거나 접근성을 높이거나(Accessibility, 기존 제품/서비스 대비 편리한 것(Convenience/usability)을 제공하는 것입니다. 이러한 모든 것 중에서 Customer에게 어떤 Value를 줄 것이고, 경쟁사 대비 확실히 차별적이고 Customer가 좋아할 것인가에 대해서는 검증이 필요합니다.

[3] Channel
Value를 정의하고 이를 전달할 제품/서비스를 만들었다면 어떤 채널로 고객에게 전달할 것인가 역시 상당히 중요합니다. 이전에야 유통망이 단순했지만, 지금은 상당히 다양하고 복잡한 채널이 존재할 것입니다. 단순하게 온라인과 오프라인에 대한 구분으로 출발할 수 있지만 실제 온라인과 오프라인 내에서도 다양한 채널이 존재하여 Customer에게 전달하는 것은 고민하셔야 할 것입니다. 스타트업의 경우에는 온라인(인터넷, 모바일 등) 채널에 집중하기로 하지만, 실제 제품을 글로벌로 전달할 경우에는 전통적인 오프라인 채널을 어떻게 이용할 것인지, 새로운 오프라인 채널은 구축할 수 없는지 등 다양하게 고민이 필요한 부분인 것 같습니다. 스타트업의 경우 Channel은 직접 구축해야 하는 부분도 있겠지만, 최대한 파트너쉽을 활용하여 유통망을 다양하게 전개해 보는 것이 어떨까 합니다.

[4] Customer Relationship
많은 스타트업 분들이 어 부분을 간과하기 쉽습니다. 초기 기업들은 단순히 고객을 제품/서비스 판매 대상으로 생각하기 쉽습니다. Customer의 지속적인 구매 없이는 기업은 생존 및 성장이 불가능합니다. 신규 고객을 확보하는 것도 중요하지만, 기존 고객들과의 어떻게 관계를 맺고 지속 시키기 위해 노력하는가는 정말 더 중요한 것 같습니다. 물론, 고객과의 관계를 형성하고 지속하는 것은 Cost가 발생할 것인데, 이러한 고객관계가 전체적인 Business Model에 어떤 영향을 끼칠 것인가를 생각하고 접근하시길 추천 드립니다. Customer Relationship의 대표적인 예는 Community 운영, 일반 또는 전담 Personal assistance 운영, 제품/서비스 개발에 일부 참여 등이 있습니다.

금일은 Business Modeling을 위한 9개의 영역 중 Customer와 관련된 4가지만 논의했습니다. 9개의 Block 중에서 순서가 중요한데 [1]~[4]까지 Customer에 Focus를 맞추고 사업개발을 해야 하는 인사이트를 얻으셨으면 합니다. 이러한 Customer에 대한 고민과 구조가 정립되고 난 후에 Revenue, Cost 등에 대한 고민을 해야 할 것입니다.