지난주에는 Business Modeling을 위한 9개의 영역 중에서 Customer Segments, Value Proposition, Channel, Customer Relationship 을 살펴 보았었습니다. 이글을 처음보시는 분들은 이전에 쓴 글을 읽어보시고 이해하시는 것이 좋을 듯 합니다. 금일은 나머지 5개 영역에 대해 살펴보도록 하겠습니다.




[5] Revenue Stream
비즈니스 모델이 무엇인지에 대해 얘기할 때 협의로 지금 언급할 수익(Revenue) 창출을 어떻게 하는지를 의미합니다. 비즈니스는 Cash Flow 창출이 주 목적이기 때문에 수익(Revenue)에 대한 고민없이 사업을 시작해서는 안됩니다. 그런데 또 주의해야 할 점은 수익을 창출하려는 것을 가장 먼저 생각해서는 안된다는 점이 좀 아이러니합니다. 제 개인적인 생각은 비즈니스를 시작할 때 앞에서 얘기한 고객이 누구(Customer Segments)이고, 어떤 니즈에 대해 가치(Value)를 어떤 통로(Channel)로 줄 것이고 어떻게 관계를 지속(Customer Relationship)할 것인가를 먼저 고민하는 것이 맞습니다. 고객이 많은 곳에는 다양한 Revenue Stream을 창출할 수 있기 때문입니다. 가장 이상적인 것은 이러한 고객에 집중하면서도 적절한 수익창출 방법들은 같이 고민하고 적절한 Price로 적절한 Timing에 적용하는 것이 아닐까 싶습니다.      

수익 창출하는 방법에는 여러가지가 있겠습니다. 제품또는 서비스를 잘 만들어 그 자체를 판매하는 방법(Product/Service Sales)이 가장 기본적이며 정면승부를 보는 방법입니다. 직접 판매 외에도 일정기간 사용에 대해 과금하는 Usage fees 또는 Subscription fees를 적용하는 방법도 있을 것이고, 소유를 원하는 않는 제품인 경우에는 Lending/Renting/Leasing으로 수익을 창출할 수도 있을 것입니다. 회사가 기술이나 지식이 확실한 경우에는 Licensing을 적용하면 상당히 효과적으로 광범위한 지역 대상으로 수익 창출이 가능할 것입니다. 또한, Transaction들이 발생하게 한 대가로  Brokerage fees를 받는 모델도 있을 것이고 Advertising 상품을 만들어 파는 경우도 있겠죠. 이외에도 다양한 Revenue Stream이 있을 것인데 회사의 제품/서비스별로 적절하게 선택하셔야 할 것입니다.

[6] Key Resources
고객(Customer)에게 제공할 적절한 Value를 개발하는데, Value를 전달하는데, 고객관계를 유지하는데, 매출을 창출하는데 리소스들이 발생할 것입니다. 가장 기본적인 리소스는 인력과 돈이겠죠. 그외에도 Brands, Proprietary knowledge, Patents and Copyrights, Partnerships, Customer databases 등이 리소스로 필요한 비즈니스가 있을 것입니다. 비즈니스 제품 또는 서비스가 베타를 넘어 정식으로 발전하기까지 리소스 계획을 어떻게 세우는지도 중요할 것입니다. 특히, 사람을 어떻게 채용/충원할 것이고 필요한 돈의 규모는 어떻고, 다른 리소스들은 어떻게 확보할지를 생각하셔야 합니다.

[7] Key Activities
리소스 플랜을 세우고 나면 실행을 해야 하는데 이러한 실행력은 스타트업에게 상당히 중요합니다. 계획과 실행 중에서 뭐가 중요한지 고민한 적이 있는데 실행이 중요한 것은 사실이지만, 실행 전에 고민하고 어떻게 실행할 것인지 계획하는 것은 더 중요한 것 같습니다. 물론, 실행하면서 최초 계획이 변경될 수 있지만 계획없이 실행하는 것은 조금 위험할 수 있는 것 같습니다. 가장 중요한 실행은 제품이나 서비스를 만드는 것이고, 만들고나면 사용에 대한 문제가 없는지 확인하고 개선하는 활동 역시 중요할 것입니다. 이러한 과정에서 발생하는 문제들을 해결하기 위한 활동들도 중요할 것입니다.

[8] Key Partnership
스타트업의 경우, 모든 부분에서 뛰어나는 것은 불가능할 것입니다. 이러한 한계를 인정하고 비즈니스 성공에 필요한 파트너들을 선정하고 제휴를 진행하는 것이 좋습니다. 제휴의 동기는  Optimization and economies of scale, Reduction of risk and uncertainty, Acquisition of particular resources and activities 등이 있을 것입니다. 제휴를 통한 파트너쉽은 상호 Give & Take가 Balance 있어야 하는데, 상호 회사에 대한 이해도를 높이고 제휴 영역에 대한 그림을 논의해 보는 것이 좋습니다. 제휴의 기본은 회사의 니즈를 설명하는 것도 좋지만 상대방 회사에서 어떤 니즈를 귀를 기울이는 것이 성공적인 제휴 조건일 것입니다. 제휴의 목적과 비전에 공감하게되면 상호 커뮤니케이션을 통해 Win Win할 수 있는 파트너쉽을 구축하도록 지속적으로 노력해야 할 것입니다.

[9] Cost Structure
가장 마지막으로 이러한 비즈니스에 대한 초기 투자비용과 연간/월간 운영비를 생각해 봐야 할 것입니다. 사업을 시작하기 위해 반드시 필요한 초기비용도 산정해야 하고, 월별 발생할 Major Cost들을 정의하여 월별 Cash Burning을 생각해 봐야 합니다. 이러한 기본적인 Cost Structure가 정의되면, 자본금 내에서 버틸 수 있는 기간이 산정되고 이러한 기간이 제품/서비스 성장 단계에 따라 부족하다고 판단되면 내부 증자를 하거나 수개월 전부터 외부 투자유치를 추진해야 합니다. 눈앞에 Cash 문제가 계속있다면 중요한 시기에 업무 집중도가 떨어질 것입니다.


마지막으로 강조해 드리고 싶은 것이 있는데 이러한 Business Model Canvas는 Business Development를 위한 내부 Discussion 용도로 사용하시고 사업계획서 등 외부용도로는 사용하지 마시기 바랍니다. 사업 개발을 위한 초기 단계에서 고민하는 것들이라 외부용도로 사용 시 너무 Early Stage 회사이고 비즈니스 초보자로 생각할 수 있으니 사용에 주의하시기 바랍니다. 마지막으로 책에 언급된 용도를 표시해 드리면서 이 글을 마무리하고 합니다. 한번 읽어보시기 바랍니다.  
 

The Business Model Canvas works best when printed out on a large surface so groups of people can

jointly start sketching and discussing business model elements with Post-it® notes or board markers.

It is a hands-on tool that fosters understanding, discussion, creativity, and analysis.